מצד אחד בעשיית עסקים באוסטריה יש פוטנציאל גבוה. למדינה יש כלכלה מצליחה במרכז העולם הכלכלי האירופאי. לצד זאת יש לה תרבות שמרנית מאוד הממשיכה את המורשת האוסטרו הונגרית ההיא של פעם. עשיית עסקים והנאה ממה שיש בה נעשית בדרך האוסטרית השונה מאוד מזו שלנו, לטוב ולרע. יש לבצע התאמות כדי להצליח בה. התאמות המבוססות על היכרות עם אוסטריה ועם הדרך שלה לעשות עסקים.
וינה (shutterstock)
בואו נתחיל מהכלכלה
אוסטריה היא חלק מגוש האירו, ולפני הקורונה התמ"ג הכולל שלה עמד על 445 מיליארד $ שזה מרשים מאוד כאשר זה מחולק ל-9 מיליון תושבים. ה-GDP לנפש הוא בסביבות 50,000$ לשנה וההכנסה הלאומית הגולמית לאדם היא סביב ה-60,000$. כן, יש כאן יכולת תשלום למוצרים ולשירותים שאתם מציעים. לצד זה ניצן להוסיף גם אבטלה לא גבוהה, קצת יותר מ-5%, וחוב ממשלתי שעומד על כ-70% בלבד מהתמ"ג. יכולת קניה טובה כבר אמרנו, ועל זה יש להוסיף סביבה עסקית שקטה ובטוחה.
יכולת הקניה הזאת לא מוגבלת רק למספר התושבים שצוין. הציצו במפה של מסלול הטיסה שלכם וראו המיקום שלה במרכז היבשת, את היותה חלק מהאיחוד האירופי ואת הגשר שהיא מהווה למדינות שסביבה. אמרנו "אוסטרו הונגרית", האוכלוסיות של האימפריה של פעם, הבלקן ומרכז אירופה, עדיין מחוברות אליה בדרכים רבות. ניהול נכון של הפעילות שאתם מתחילים בה יוכל להוות כניסה לשיווק בהיקפים הולכים ומתרחבים.
סמנכ"ל המכירות הבינלאומי שלכם יאהב את הפרטים הללו. עם זאת האתגר נמצא בהתנהלות המקומית, בדרך החשיבה המקומית. באותו תחום שנקרא "תרבות". היא כל כך שונה ממה שאנו מורגלים בו. צריך להבין את אוסטריה, את התרבות שלה, את הקוד העסקי שלה.
צילום: Winsplash
התרבות העסקית האוסטרית
כן, אירופה ככלל היא סביבת עסקים שמרנית, הרבה יותר מאשר ישראל וארה"ב. גם בתוך הסביבה האירופית אוסטריה היא שמרנית באופן מיוחד. היא חיה במידה רבה תחת המורשת של תפארת העבר, אז כאשר היא הייתה מרכזה של אימפריה עשירה. לכל עם הקו שלו, שנמשך לאורך הדורות, וזה הקו של האוסטרים.
זה ניכר בהתנהלות הכספית של הפרטית. האוסטרים עדיין פועלים בעיקר במזומן. כן, עסקים רבים מאפשרים תשלום בכרטיס אשראי, אבל הווינאי או הזלצבורגי הממוצע מעדיף להחזיק בכיס שטרות. השמרנות גם מתבטאות בזהירות יתר בהוצאה הכספית. למרות שהמדינה משגשגת ויש בה אנשים עשירים רבים אנשי זלצבורג, לינץ ווינה יחשבו פעמיים לפני שיוציאו כסף. הם יבחנו מחירים, יבחנו חלופות וישאלו את עצמם תמיד עד כמה ההוצאה הכרחית.
אמרנו היצמדות להרגלים ישנים. ניתן לראות זאת גם במיעוט השימוש באפליקציות. יתרה מזאת, אפילו שימוש בשלט רחוק על מנת לפתוח שערים אינו נפוץ. נפוץ לראות באוסטריה אדם בחליפה היורד ממכוניתו עם מפתח על מנת לפתוח מחסום או שער, ואחר כך, כמובן, ניגש לנעול שוב לאחר מכן. גם כשיורד גשם או שלג.
ניתן לחייך למראה התנהלות שכזאת, אבל לשמרנות יש גם יתרונות, למשל בשירות המוקפד ובאוכל המקומי המקיים מסורות של מאות בשנים באיכות גבוהה. אם אתם מגיעים כבר לווינה ותרצו לא רק לעשות בה עסקים אלא גם לטעום אותה, אז הנה כתבה שלי במגזין מסע אחר עם המלצות קולינאריות.
מאפיה בוינה (shutterstock)
כיצד לפעול מול השמרנות האוסטרית?
בסביבה שמרנית קשה להכניס שינויים. התחום שלכם הוא טכנולוגיה מתקדמת? זה תחום מאתגר עבור החברה האוסטרית כן, הפעילות בה ממוחשבת, עם אוטומציה, הגנת סייבר, תקשורת מהירה ושרתים, אבל אוסטריה לא ממהרת לשדרג אותם, או להכניס בהם חידושים שיש בהם קפיצה למים קרים. היא מעדיפה שאחרים ינסו זאת קודם ויקפצו במקומה. הקניין האוסטרי ידרוש בדרך כלל לקבל Reference, לשמוע שהחידוש הזה כבר נוסה ופועל בהצלחה במקומות אחרים, שהוא עומד בדרישות האיחוד האירופי וגם אז יבדוק אם הכרחי לעשות בו שימוש.
השמרנות והזהירות גם מכתיבות את הדרך בה מתנהלים מול אנשים בתחום העסקי ולומדים לתת בהם אמון. לא, זאת לא הסביבה של תעוזה ותנועה מהירה, הדגש יהיה על היווכחות באמינות ושיקול הדעת. שמעתם לאחרונה על פריצת דרך טכנולוגית שמקורה באוסטריה? כמובן שלא. העסקים באוסטריה מתאפיינים בהתנהלות זהירה ושמרנית, בתכנון לטווח ארוך וברמה גבוהה של יציבות כלכלית ועמידה בהתחייבויות, וזה גם מה שמצופה ממכם.
המנהלים באוסטריה הם בדרך כלל אנשים שיש להם יכולות מימון ורכישה, שפועלים בשוק בעל יכולות קניה, שוק שיש בו מעט מאוד חדשנות מקומית והוא זקוק לטכנולוגיות מן החוץ על מנת לעמוד בהתמודדות הבינלאומית. האוסטרי יבחן את הטכנולוגיות המוצעות לו בכלים מובנים ובזהירות, ויבקש לקבל ניירות, אישורים ונתונים. הוא יוודא שמה שהוצג לו מגובה בעזרת מספרים, מאושר בקריטריונים וגופים בינלאומיים.
איש עסקים באוסטריה (shutterstock)
ובעת משא ומתן?
גם בתהליך המשא ומתן נציגי החברה האוסטרית יפעלו בצורה מוקפדת בלי לעגל פינות ועם מעט מאוד הפעלת דמיון. אנשי עסקים ישראליים שיש להם פעילות באוסטריה מעידים על חוסר יצירתיות בניהול המו"מ, מה שנותן לצד הישראלי, היצירתי יותר מטבעו, יתרון. כמובן שכל זה תקף רק במסגרת הכללים והחוק.
הנוקשות השמרנית שתוארה עד כאן לא מונעת את המנהל המקומי מלהיות אדם נעים, אפילו להיפך. האוסטרים הם אנשים מאוד חביבים. הם מנומסים, מחייכים ונכונים לסייע. תפגשו את זה כבר במלון ובמסעדה שבהם האדם שמולך יצא בדרך כלל מגדרו לסייע במה שניתן, בתודעת שירות גדולה בהרבה מזאת שבישראל. זאת לא עדות להסכמה, האוסטרי חביב גם כאשר הוא לא יסכים וגם כשהוא לא יהיה מעוניין להמשיך הלאה. למעשה אפילו אנשי הרשויות שיבואו לעצור אתכם או לסגור את העסק שלכם, אם פעלתם בניגוד לחוק, גם הם יהיו חביבים. החביבות היא דרך תקשורת, היא לא אינדיקציה להסכמה ופעולה משותתפת.
עשה ואל תעשה
עוד מעט נוגעים גלגלי המטוס במסלול השדה, וזה הזמן להבין כי יש לעשות סוויץ' וקודם כל בהתנהלות. היא חייבת להיות מכבדת ומדויקת על פי הפרוטוקול. להתלבש אלגנטי ומוקפד, לדייק בהגעה לפגישות, לא להקדים יותר מדי ובטוח שלא לאחר. יש לדבר במתינות, לא להרים את הקול, לא להתפרץ לדבריו של המארח, ולהתבטא בצורה מתונה, לא בוטה.
הכרחי להיות אמין, זאת אמת מידה מרכזית. הכנתם מצגת של החברה והמוצר? גבו אותה בעזרת נתונים ומספרים. אם אתם מסתמכים על אישורים ומפרטים – הביאו איתכם עותק שלהם ועדיף שהוא יהיה מודפס. אתם מציעים מוצר או טכנולוגיה? הביאו את הנתונים על העמידה שלו ברגולציה האירופית ועל לקוחות שכבר משתמשים בו, והוסיפו זאת למצגת. רשימת לקוחות וסיפורי הצלחה הם מרכיב חשוב במכירות לחברות באוסטריה.
הקצב
צפו להתקרבות איטית, הדרגתית. במפגש הראשון אין טפיחות על השכם ואין שאלות אישיות, הדברים מתחילים בצורה פורמלית וחביבה. בישיבות יגישו בדרך כלל כיבוד בסיסי ביותר, ואם יהיה Follow up יתכן והפגישה הבאה כבר תהיה במסעדה. פעילות חברתית? יציאה יחד לאתרי בילוי בעיר או מחוץ לה? הם יתכנו רק בשלב מתקדם יותר לאחר שנוצר והתהדק הקשר. באוסטריה לא שוברים את הקרח, ממיסים אותו בהדרגה. נדרשת לשם כך עמידה בכללי הפרוטוקול, על ידי חביבות, הוכחת יכולת ועל ידי הצגת אמינות.
כן, האמינות היא הכרחית, הפעילות שלכם צריכה להתבצע במגבלות החוק ואין הערכה לתחמן שיודע לעבוד בעיניים על נציגי החוק. כל מסמך שהצגתם חייב להיות תקף. בדקתם את תאריך התוקף של כל המסמכים? כל הבטחה שתתנו, אפילו הבטחה להתקשר בעוד שבועיים, חייבת להתמלא. זה המקום בו אתם עומדים להיבחן, ואם דברים שהבטחת ותיארתם עוברים שינוי, ואלה דברים שיכולים לקרות, דאגו לספר על כך לאוסטרי מראש ולא להניח לו לגלות זאת במקרה, וכמובן להתנצל על כך ועל הקושי שאולי זה יוצר.
בשלבים הראשונים של הפעילות שלכם באוסטריה אתם תיתפסו כישראלים. לחברות ישראליות יש דימוי מורכב: לחברות טכנולוגיה יש שם טוב בדרך כלל ויש הערכה לחדשנות שלהן, לפריצות הדרך וליתרון שהן נותנות על פני מתחרים. יש גם הערכה למהירות התגובה ומתן מענה לצרכים. לצד זאת בתחומי פעילות אחרים – פחות. חברות אוסטריות כבר נחשפו לישראלים לא ישרים או חסרי אחריות, בעיקר בתחומי נדלן וסחר. ישראלים שניסו להביא רווחים קלים בעזרת פעילות לא תקינה. אם תעמדו מול הדימוי הזה תצטרכו להוכיח את האמינות שלכם באופן מיוחד.
———-
התמונה העליונה: shutterstock
 |
טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.