לא, הגרמני, לא ימסור לידינו הנחיות של עשה ואל תעשה, הוא גם לא יעיר לנו בדרך כלל אם התנהלנו באופן שגוי מבחינתו. הוא אדיב, כפי שנראה עוד מעט. לפיכך חיוני להבין את הגרמני ואת מערכת השיקולים שלו בלי להמתין לחיווי ממנו. קודם כל, על מנת לראות את ההיגיון שמאחורי הדרך, חיוני להבין אותה ואת מה שעיצב אותה.
מה עיצב את הדרך הגרמנית?
בגרמניה, אולי כמו מול כל תרבות, מוצאים בבסיס את מה שיצר אותה. גרמניה היא מדינה נוצרית צפונית שצמחה מתוך האמונה באל אחד ותנאי החיים באירופה. זו תרבות שבבסיסה האמונה באל יחיד, המונותאיזם. כן, היום החברה הגרמנית במרביתה היא חילונית ואפילו אתאיסטית, אבל זה הבסיס שעליו היא צמחה בשעתו לאורך מאות שנים.
התפיסה המעצבת היא שיש אחד בעולם שיודע הכל בלי יוצאים מן הכלל. מול נוכחותו כל דבר נמדד כנכון או לא נכון. תפיסת העולם המערבית שאין בה עמימות: כל דבר הוא צודק או שגוי. שחור או לבן. טוב או רע. ההצלחה של גרמניה בתחומים רבים נובעת מהחשיבה הבלתי מתפשרת הזו.
היא גם נובעת מהחיים לאורך הדורות בתנאי החיים הקשים של צפון אירופה, הקור, הגשם והסכנות של היערות הגדולים. כל אלה מאחדים את החברה סביב הקהילה, הקבוצה. צריך להיות יחד, לסייע לקבוצה גם כשזה בא על חשבון היחיד. היחיד לא יוכל לשרוד בלי הקבוצה שבה הוא פועל. זה מכתיב מחויבות לקהילה שאליה שייך כל אחד.
כמו במרבית אירופה, גם בגרמניה מתפתחת תרבות של יחס אדיב. אפשר להבין מניין זה בא. זאת התנהלות שמונעת ככל האפשר חיכוכים ועימותים מיותרים. תרבות שמאפשרת שיתוף פעולה יעיל לנוכח אתגרים.
התרבות הגרמנית, התרבות שמתוכה צומח הקוד העסקי הגרמני, היא תרבות של דרישה עצמית, קפדנות, תכנון ומיקוד במטרה. מבט על הגורמים שתוארו אשר הצמיחו את גרמניה יכול להסביר את כל אלה. הבנה שלהם תיתן כלים להבין את הדרך בה נעשים עסקים בגרמניה.
כיצד הם מתנהלים?
הביטוי הראשון של כל אלה הוא המפגש הבין אישי. המנהל שנפגוש יהיה מנומס ואדיב. הוא ידרוש זאת מעצמו והוא יצפה לכך מהזולת. להיות נחמד זה עדיין לא אומר דבר, זה נימוס. זה, כפי שראינו, כלי לפעילות משותפת. זה מאפיין של מרבית תרבויות אירופה. ההבדלים מולן עומדים לצוץ.
בין הישראלי לגרמני נמצא תמיד זיכרון השואה. הישראלי מגיע לגרמניה עם המורשת שהטביעו בו האזכורים של העבר האפל של גרמניה. כך גם הגרמני שניצב מולו. מערכת החינוך הגרמנית הטמיעה בו את הלקח מהפרק ההוא בהיסטוריה והוא מגיע למפגש איתנו במודעות מלאה. עם זאת, כאיש של החורף הגרמני והיערות הגדולים הוא יודע לשים הצידה את הסנטימנט ולהתמקד בתפקיד, בהשגת המטרות העסקיות.
כיצד פוגש אותו העבר הנאצי? ייתכן וסבא שלו היה חלק מכך, יתכן ויש לו רגשי אשם, בהחלט יכול להיות שהוא חש איבה עמוקה כלפי הרעיון הנאצי, מרבית הגרמנים של היום הם כאלה, אבל הוא לא ייתן לכך להשפיע על מערכת השיקולים שלו בעת פעילות עסקית. ניסיון של הישראלי לערב את העבר ואת היהדות שלו יזכו אולי להבעת אמפתיה, אבל לא יעלו את הסיכוי של הצלחת התהליך. ייתכן שאפילו להיפך.
הישראלי לא נתפס כצאצא של אסירי מחנות ההשמדה, אלא כנציג של מדינת הסטרטאפ. גרמניה מצויה בתהליך של בניה מחדש לנוכח ירידת ערכה של התעשייה הגרמנית בשנים האחרונות. הגרמנים מבינים כי יש צורך ברעיונות חדשניים ופורצי דרך והם מקווים שהישראלי ההוא יביא זאת על המחשב שלו. זה כרטיס הביקור שלו בעיניהם.
הגרמני, כאדם האמון על שליטה עצמית וחתירה לביצוע המשימה, לא נפתח רגשית בעת ההיכרות ולא מפתח רגשות והיקשרות אל האדם שמולו. זאת בניגוד למה שאנו רואים בעת עסקים במקומות אחרים בעולם. הוא נשאר מקצועי כי זה לתפיסתו הציווי הניצב בפניו. הצלחה מולו לא תצמח מתוך התרועעות ושיח היוצר קירבה. קשר אישי ייבנה, אם ייבנה, על בסיס החיבור העסקי. נקודה.
המנהל שנפגוש יהיה מנומס ואדיב. הוא ידרוש זאת מעצמו והוא יצפה לכך מהזולת
החברות הגדולות
גרמניה היא לא רק מדינה של למעלה מ-80 מיליון איש והכלכלה הגדולה ביותר באירופה. היא גם בנויה סביב ארגונים גדולים. ממשלת גרמניה, כבר מתחילת הצמיחה הגרמנית של לאחר סיום מלחמת העולם, טיפחה את החברות הגדולות מתוך הבנה של החשיבות של הגודל בכלכלה המודרנית והיתרון היחסי של גרמניה בהקשר זה. זה שירצה להצליח בגרמניה יצטרך לפעול מול אותן חברות. הוא גם יצטרך להבין אותן כדי להצליח מולן.
יש צורך לפעול וליצור פעילות ועסקאות בגרמניה מול חברות דוגמת סימנס, Rewe, לופטהנזה, פוצמייסטר, AEG, ודויטשה טלקום. מדובר בחברות ענק. עשרות אלפי עובדים. מאות אלפי עובדים. חיוני למפות את החלק הרלוונטי לכם ולוודא אל מי תצטרכו לפנות. קל לאבד כיוון במערכי הארגון ולהקדיש זמן למנהלים בלתי רלוונטיים. איש קשר מתוך הארגון יוכל לסייע באיתור האדם הנכון.
מעבר לכך יש להן כוח כלכלי רב ויכולת עצומה להוציא הזמנות. הן מודעות לכך והן מנצלות זאת. החברות הגדולות מכתיבות את התוכן והסדר ואף את קצב הפעילות ולא מאפשרות לזה שמולם, ספק או לקוח, להכתיב זאת. כן, זה המצב שאליו תצטרכו להסתגל, גם אם המוצר שלכם טוב. גם אם הוא טוב מאוד ואפילו אם הוא מצוין. חוק המספרים הגדולים, מבחינתו של גרמני, תמיד גובר.
לא מומלץ לנסות ולאתגר זאת. ניסיון ישראלי להוביל את התהליך מול החברה הגרמנית הגדולה יחשב כחסר רספקט, כבלתי ראוי, כמכשול בהתנהלות, ועלול לסיים את התהליך. כן, גם אם יהיה סיום, הוא יתבצע באדיבות גרמנית.
ברלין. גרמניה היא לא רק מדינה של למעלה מ-80 מיליון איש והכלכלה הגדולה ביותר באירופה. היא גם בנויה סביב ארגונים גדולים
כללי התנהלות
הבנו את היחוד של גרמניה ואת הצורך לבצע התאמות אליה. בואו נפיק מזה כללי עשה ואל תעשה.
חשוב להגיע עם מוצר מוכח, לא ניסיוני. רק במקרים יוצאי דופן החברה הגרמנית תסכים לאפשר להתגלח על הזקן שלה עם מוצר שטרם נוסה והוכח. אמרנו במקרים יוצאי דופן, אפילו מאוד יוצאי דופן. למשל כשיש לכם פתרון ייחודי בלי מתחרים לבעיה אקוטית הניצבת בפניה. במקרים רגילים הצעה חדשנית ומבטיחה בלי רקורד של הצלחה תפעולית תקבל תגובה אדיבה, כמו תמיד, והזמנה לשוב אליהם לאחר שתצברו איתה יותר ניסיון.
נדרשת סבלנות. ככה זה מול תרבויות של תכנון ושליטה עצמית. לבדיקה יוקדש יותר זמן ממה שיוקדש בישראל. תידרשנה קבלת חומר ולמידתו והתייעצויות. ניסיון להאיץ את התהליך כמובן לא יקצר את הזמן. הוא ייתפס בידי החברה שממול כניסיון לשלוט בתהליך ואולי אפילו כחשש ממה שיעלו תוצאות הבדיקה.
לא כדאי להסתמך בגרמניה על קשר אישי או להתמקד בו. כן, הוא חלק מכל תהליך עסקי בין אנשים, הוא הדרך הראויה לפעול בעיני הגרמני, אבל זה לא המרכז, בניגוד למקומות אחרים בעולם. יהיה טוב אם הוא ייווצר, אבל גם אם נוצר קשר אישי הוא לא ישפיע על הפעילות. התמקדו במילוי הדרישות הגרמניות.
הדרישות החשובות הן קודם כל עמידה בכללים וברגולציה. בלי זה לא יהיה תהליך ולא תהיה עסקה ואין זה משנה במקרה כזה מה טיב ההצעה שאתם מציעים.
פרנקפורט. נדרשת סבלנות. ככה זה מול תרבויות של תכנון ושליטה עצמית
כיצד להיערך לפגישה?
חשוב להגיע מצוידים, כי בכך תיבחנו. יש לבוא עם כרטיסי ביקור, עם מצגות מטוקטקות עד לפרט האחרון ובעיקר עם מידע מפורט על כל פרט שאליו תידרשו: מהבדיקות שנערכו ועד לזמני האספקה, וזכרו שמה שתגידו הוא בגדר התחייבות וזה ייבדק.
נדרשת עמידה בהתחייבויות. הבטחתם לספק מידע? דמו? סאמפל? משלוח ראשון? הצעה? תגובה? ובכן, עשו זאת עם כל מה שנדרש מכך, ובתוך מסגרת הזמנים שהתחייבתם לה. ההתחייבות הראשונה היא להגיע בזמן לפגישות. טוב, זה צריך להיות ברור.
הקפידו על התנהגות על פי הפרוטוקול. למשל ההופעה. דאגו להופעה מוקפדת מהנעליים ועד העניבה, או החצאית. התנהגו על פי הפרוטוקול, ולשם כך הכרחי להכיר את הדרך העסקית הבינלאומית ולפעול מול המארחים על פי ההיררכיה שלהם. פעלו מתוך שליטה עצמית בישיבה, בארוחה ובכל אירוע כפי שנדרש. זה אומר קודם כל להיות מאופקים. להקשיב לדברי הדובר שמולנו עד סופם. להגיב עניינית. להימנע מתגובות חסרות סבלנות או אגרסיביות. לחכות עם שאלות אישיות. ניתן להמשיך עם דוגמאות נוספות אבל התיאור מובן.
המתנה עם שאלות אישיות היא חלק מהתקרבות הדרגתית. אצלנו בישראל שוברים את הקרח, בגרמניה מחכים שעל בסיס האפקטיביות העסקית שהוא יימס מעצמו. אתם לא בטוחים אם זה קרה? הניחו לגרמנים שמולכם להיות אלה שמתקרבים ונהיים אישיים יותר. מעבר לכך זכרו את מה שכבר צוין: ההתקרבות תקל ותנעים את בניית התהליך העסקי, אבל לא היא שתניע אותו.
מה עם שפה? ידיעת הגרמנית היא לא מכשול. אין צורך בה, למרות שזה יכול להיות נוח וליצור אווירה נינוחה. אנגלית היא שפת התקשורת העסקית בגרמניה ולא זכור לי שנתקלתי במנהל שלא שלט בה ברמה סבירה ומעלה. משמעותית יותר תהיה אספקה קרובה מתוך השוק האירופאי. ב-EU שיש בו עשרות מדינות ואינספור חברות הפועלות בגבולות פתוחים, המתנה למשלוח מחוץ ליבשת שצריך לעבור מכס היא חיסרון משמעותי. עבודה עם סניף מקומי או שותף מקומי יכולה לפתור את הקושי הזה. כפי שכבר צוין הוא גם יסייע עם המיפוי של המנהלים הרלוונטיים לכם בתוך הארגון.
———-
טל רשף – יועץ עסקי ובין תרבותי לעסקים במדינות המערב (https://intelectual.co.il/markets/west/), מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשוקי העולם (https://intelectual.co.il/tools/workshops/ ) בחברות ישראליות.
.